C помощью директ-мейла Вы можете решить несколько задач:
- создание нового бизнеса — то, что всем нам раньше или позже приходится делать;
- поддержание существующего бизнеса с помощью частых «ненавязчивых» или «настойчивых» обращений;
- выведение Ваших покупателей на качественно другой уровень предоставляемых Вами продуктов или услуг;
- перекрестные продажи дополнительных продуктов и услуг;
- обеспечение повторных продаж;
- уменьшение бюджета при сохранении эффективности рекламы.
Определитесь с тем, какие задачи собираетесь решить, и проверьте условия при которых директ-мейл работает наилучшим образом:
- Вы можете четко определить свою аудиторию. (Если же у Вас нет возможности выявить свою целевую группу, то он сработает с меньшей вероятностью.)
- Вы можете точно достигнуть свою целевую группу. (Определить — это только начало, следующий важный этап — это достигнуть ее с помощью Вашего сообщения.)
- Вам есть что сказать. (Если Ваше сообщение комплексное, состоящее из нескольких частей, разнообразное и уникальное,- мейл сработает.)
- Ваш продукт/услуга предполагает повторные продажи т.е. он должен покупаться снова и снова.
- Вам нужно контролировать весь процесс продажи и Вы не хотите, чтобы между Вами и теми, кто принимает решения о покупке, были посредники. - Вам надо построить модель, которая может быть повторена другими. (Тогда Вы устанавливаете стандарты и предоставляете свою модель для пользования другим.)
- другие каналы распределения не работают настолько хорошо, чтобы напрямую приводить Вас к целевой аудитории.
- Вам необходимо обратиться к ограниченной аудитории. (Вы отправляете директ-мейл только тем, кого отобрали. Это отличное средство для обращения к выбранному сегменту.)
-
Прежде всего используйте испытанные способы заставить конверты работать лучше:
-
- «дразните» свою аудиторию, начиная сообщение уже на конверте.
-
Начните с Вашего лучшего предложения.
-
- «показывайте и рассказывайте» с помощью наглядных изображений, чтобы привлечь внимание, располагайте картинки, диаграммы и графики уже на конверте.
-
- старайтесь удивлять и даже шокировать чем-то непохожим, уникальным, необычным, при этом оставайтесь тем, кто Вы есть, не теряйте свой образ и не будьте похожими на остальных.
-
- изображайте на конверте людей ,решения о покупке принимают люди, а не компании и ассоциации.
-
- говорите о выгодах для Вашей аудитории, люди не покупают «красные кнопки», они покупают то, что происходит, когда нажимаешь на красные кнопки, это и есть выгоды.
-
- пишите факты и цифры прямо на конверте, это привлечет внимание и заставит читателя заглянуть внутрь.
-
- используйте фотографии, они заставляют верить больше, чем иллюстрации.
-
- применяйте конверты с окошками, через которые будет «что-нибудь» видно.
-
- окошки на лицевой… и на обратной стороне! Всегда используйте обратную сторону конверта, потому что трое из четырех людей перевернут конверт, прежде чем открыть.
-
-
Что заставит людей читать Вашу почту?
-
Большинство людей проверяют почту каждый день. После того, как они увидят Ваше послание, они примут решение, как поступить с письмом, в течение первых 2 — 3 секунд. Так же, как это делаете Вы.Вот еще несколько «простых истин», которые помогут Вам создавать такие мейлы, глядя на которые получатель примет правильное решение, — прочитает Ваше сообщение немедленно и до конца.
-
Чтобы директ-мейл обеспечил максимальный результат, Вы обязательно должны сделать следующее:
-
- оформляйте письмо так, чтобы оно было замечено среди всей остальной почты.
-
- составляйте свое послание так, чтобы оно было легко читаемым. Используйте слова, которые Ваша аудитория будет читать с доверием. Письмо должно быть абсолютно понятным.
-
- всегда делайте уникальное или отличное от других предложение, содержащее дополнительную выгоду и ценность.
-
- не забудьте ПОПРОСИТЬ О ЗАКАЗЕ — четко понимайте, что Вы предлагаете что-то, в чем нуждается Ваша аудитория, и что Вы действительно хотите с ней сотрудничать.
-
-
И вот письмо открыто, но есть ли там ключевые слова, которые заставят ваш директ-мейл работать лучше? Ведь все самое важное в Вашем послании будет описано словами.
-
Вы…
-
Новый…
-
Сейчас…
-
Выиграйте…
-
Купите…
-
Сегодня…
-
БЕСПЛАТНО … ДА…
-
Сэкономьте…
-
Гарантируем…
-
Узнать…
-
Легко…
-
Выяснить…
-
Отправьте …
-
-
Как лучше составить само письмо, и о том, что в нем должно быть обязательно? Вот некоторые испытанные временем и практикой правила:
-
- начинайте каждый абзац с красной строки — это «втягивает» читателя в Ваше письмо.
-
- не забывайте вставлять в текст цитаты — они привлекают внимание.
-
- представьте рекомендации — они заставляют Вам верить.
-
- опишите подходящий случай, который уже имел место в Вашей практике — это докажет, что Вы делаете то, о чем говорите.
-
- приводите реальные числа — люди склонны доверять фактам и цифрам, они «следуют» за числами.
-
- введите раздел вопросов и ответов. Они скорее донесут до читателей те моменты, которые Вы считаете для них особенно важными.
-
- выделяйте небольшие фрагменты письма. Используйте курсив, полужирный шрифт и написание большими буквами — это поможет Вам подчеркнуть ключевые моменты сообщения. Если не переборщить, этот прием поможет удерживать внимание читателя.
-
- мы живем в разноцветном мире. И Ваша аудитория ожидает от Вашего сообщения максимум визуальной информации, а значит, — цвета. Ваш директ- мейл должен быть как минимум в двух цветах.
-
- применяйте, где надо символы. Такие символы, как # для номеров, % для процентов, + для плюса, = для равно, $ для доллара, * звездочки или маркеры, как в этом списке, \ или / значки слэш — все они привлекают внимание читающего.
-
- пишите так, как Вы бы это говорили. Не беспокойтесь о грамматике. Не заботьтесь о правильной пунктуации. Не обязательно шлифовать каждое предложение. Главное — не пишите сухо.
-
- директ-мейл — это персонализированный маркетинговый инструмент. Не будьте слишком официальны. Обращайтесь к Вашим читателям по именам — это даст им понять, что Вы нашли время позаботиться и об этом. А в случае, когда Вы не смогли узнать имя, будьте изобретательными — обращение: «Уважаемый энтузиаст маркетинга!» — тоже работает.
-
-
Трудно начать письмо, очень важно правильно написать его, но не менее трудно и важно — это завершить его. Известно, что 79% людей, т.е. почти четверо из пяти, получивших сообщение от Вас, в первую очередь прочтут постскриптум Еще до того, как начнут читать письмо. О чем это говорит? Это говорит о том, что всегда необходимо писать P.S.!
-
-
Правильный P.S. — это повторение уже упомянутых в письме основных выгод, возможностей, предложений, и вариантов ответа. Вот несколько идей, как лучше написать P.S.:
-
-
- пишите P.S. или в «ненавязчивой», или в «настойчивой» манере. В первом случае Ваши слова должны предлагать читателю задуматься о возможном действии. Во втором, надо сообщить конкретно, что именно он должен сделать, а также — как, когда, где и зачем это делать. Выбирайте вариант, который лучше подходит для Вашего случая.
-
- напомните Вашей аудитории о специальной премии или подарке, которые они получат, если ответят на письмо.
-
- -подчеркните гарантии на Ваш продукт/услугу. И Вашу «АБСОЛЮТНУЮ ГАРАНТИЮ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ».
-
- говорите о том, что потребители заработают, получат или сэкономят, если будут вести с Вами дела.
-
- опишите выгоды, которые дает Ваш продукт/услуга. Перечисляйте особенности Вашего предложения и соответствующие им 2 — 3 основные выгоды, которые Вы предлагаете.
-
- повторите, как с Вами связаться. Номера телефонов, факсов, адреса электронной и обычной почты. Сделайте так, чтобы сотрудничать с Вами было удобно.
-
- делайте предложения с ограниченным временем действия и ограничением на количество откликов. Такие «ограничения» подталкивают людей к действию. Цифры привлекают внимание.
-
- подкрепляйте предложение включением в P.S. графического изображения или рекомендации от солидного покупателя. Используйте все, что усилит Ваше послание.
-
- сожмите содержание письма до одного абзаца — это и будет ваш P. S. Пусть он будет коротким и простым.
-
- повторяйте призыв к действию. «В последний раз» попросите о заказе. Напомните читателю, что Вы действительно хотите сотрудничать с ним.
-
-
Как получить больше откликов
-
Очень просто — не забывайте всегда просить о заказе. Убедитесь, что Ваши читатели знают о том, что Вы хотите с ними сотрудничать. А чтобы при создании возвратной формы быть уверенным, что Вы получите максимально возможное количество откликов, надо обращать внимание на следующее:
-
- Четко говорите своим читателям, что именно Вы хотите, чтобы они сделали. Ясно укажите, какие шаги им надо предпринять для этого.
-
- Сделайте так, чтобы на Ваше письмо было легко ответить, тогда с Вами легко будет вести дела. Предлагайте различные варианты ответа, включая в возвратную форму список Ваших номеров телефонов, факсов, адрес электронной почты, свое корпоративное имя и логотип.
-
- Выделите в письме свое самое сильное предложение и повторите его в возвратной форме.
-
- Чтобы привлечь внимание, используйте разнообразные текстовые выделения и графику. Читателю не должно быть скучно! Пусть возвратная форма Вашего директ-мейла выглядит интересной и привлекательной.
-
- Пишите возвратную форму без ошибок, ясно, живо и кратко. Сделайте сообщение в ней абсолютно понятным.
-
- «Вовлекайте свою аудиторию, используйте все, что побуждает к действию. Все, что только сможете придумать, чтобы дать людям возможность «поиграть» с возвратной формой.
-
- Подумайте о подходящих размерах возвратной формы. Оставьте достаточно места в графах, которые надо заполнять. Убедитесь, что бланк ответа приглашает Вашего потенциального клиента к действию.
-
- Всегда предлагайте солидные гарантии — они необходимы в директ-мейле. Ваши читатели ожидают как минимум «ГАРАНТИЮ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ».
-
- Еще раз напомните, что Ваше предложение с ограниченным временем действия и ограничением на количество откликов. Даты и числа увеличат и ускорят ответную реакцию.
-
- Вложите в конверт несколько различных возвратных форм. Если одна работает, то почему не две? Это позволит Вашим покупателям и потенциальным клиентам ответить во второй раз.
-
- Снова и снова просите о заказе. Сделайте так, чтобы читателю стало ясно, что Вы действительно хотите с ним сотрудничать, и повторите это несколько раз.
-
-
Итоговые советы и замечания
-
Контрольный список поможет Вам убедиться, что у Вашего директ-мейла есть все шансы добиться успеха:
-
- Прежде всего взгляните на свой директ-мейл глазами получателя. Представьте, что Вы — это он.
-
- Всегда помните свою главную цель. Что Вы хотите, чтобы сделал Ваш потенциальный или уже существующий покупатель?
-
- Постарайтесь сделать так, чтобы первые три, предложенные в письме, выгоды попали прямо в цель.
-
- Присмотритесь к конверту — соответствует ли он содержанию Вашего обращения? Помогают ли графические изображения на нем понять содержание директ-мейла? Делают ли они его лучше? Становится ли от этого письмо более читаемым? Можно сказать, что как телевидение «улучшает» сценарий радиопередачи, так и графика в директ-мейле должна делать его лучше.
-
- Захочется ли читателю открыть конверт немедленно, прежде чем он займется другими делами?
-
- Сразу ли заметят Ваше письмо? Две трети аудитории, если они заинтересованы в Вашем предложении, примут окончательное решение на основании Вашего письма, поэтому убедитесь, что письмо находится в таком конверте, который легко бросается в глаза.
-
- Обращается ли Ваше письмо к потребностям потенциального клиента? Думали ли Вы о покупателе, когда писали? Ведь если не раскрыты потребности, то не будет и продаж.
-
Демонстрирует ли, к примеру, Ваш буклет выгоды сотрудничества с Вами? - Отражают ли Ваши фотографии, иллюстрации, диаграммы и графики полную картину будущего сотрудничества?
-
- Включает ли возвратная форма краткое содержание всего Вашего послания? Составлена ли она так, чтобы читатель понял, каких действий и когда от него ожидают?
-
- Сделали ли Вы свое лучшее предложение? Указали ли Вы читателю грамотно и недвусмысленно причину, по которой ему надо ответить на Ваше письмо прямо сейчас?
-
- Легко ли ответить на Ваше письмо сразу же? Чем легче это сделать, тем с большей вероятностью Вы получите ответ. Предложите все возможные варианты ответа: телефон, факс, электронная или обычная почта, зайти, заехать и т.д.
-
- Еще раз представьте, что ВЫ — получатель! Итак, что Вы сделаете с этим директ-мейлом?
-
Ответите?
-
Если да — почему?
-
Если нет — почему нет? |